Bei einer Unterhaltung läuft der größte Informationsaustausch auf der nonverbalen Ebene ab. Wer von Berufswegen her viel mit Menschen zu tun hat, sollte dies berücksichtigen.

In der "Münsterschen Zeitung" wurde das Thema "Flirt und Verkauf" aufgegriffen. Claudius Schmitz von der Fachhochschule Gelsenkirchen kam darin zu Wort.
Er vergleicht das Verkaufsgespräch mit einem Theaterspiel, bei dem der Kunde bezirzt werden müsse. Die Vermittlung der beiden Faktoren Vertrauen und Sympathie wäre außerdem ein absolutes Muss, um den Verkaufserfolg zu sichern beziehungsweise zu steigern.
Hier stellt sich nun die Frage: Wie wirkt man überhaupt auf Kunden körpersprachlich "positiv"?

Nun, diese Frage habe ich mir auch häufig gestellt, vor allem in meiner Studienzeit in Landau/Pfalz. Ich arbeitete so gut wie jedes Wochenende als Promoter (zu Deutsch: "Verkaufsunterstützer") in rheinland-pfälzischen Verkaufscentern.

Rückblickend kann ich einige Erfahrungen zusammenfassen und in Beziehung setzen zu Erkenntnissen aus der Psychologie. Und das mache ich jetzt mal – in Ratgeberform:

1. Strahlen Sie eine positive Körpersprache aus. – Das heißt: Brust raus, Bauch rein, offene Körperhaltung, auf einen freundlichen Gesichtsausdruck achten. Der Grund liegt darin, dass Mitarbeiter der jeweiligen Institution vermehrt von Kunden wahrgenommen werden. Und da erwiesenermaßen mindestens 99 Prozent aller Menschen in Schubladen denken, und zwar bereits Sekunden nach Sichtkontakt, ist es sinnvoll, "aus eigener Kraft" möglichst "angenehm" zu wirken. Dadurch steigt schon mal die Wahrscheinlichkeit auf einen zusagenden Einstieg.

2. Passen Sie sich dem Kunden an. – Während des Verkaufsgesprächs offenbart der andere grundsätzliche Eigenarten seines Charakters. Vielleicht achtet er auf eine abstrakte, korrekte Ausdrucksweise; eventuell legt er Wert auf Abstand oder – umgekehrt – auf intensiven Blickkontakt. Was auch immer Sie bemerken – passen Sie sich an! Das heißt (in Bezug auf das eben Gesagte): Kopieren Sie den Kommunikationsstil des anderen, rücken Sie ihm nicht auf die Pelle, lassen Sie Blickkontakt zu. In vielen Studien kam heraus, dass wir besonders diejenigen im Alltag mögen, die uns ähnlich sind. Überflüssig zu erwähnen, dass man für diese Vorgehensweise ein geschultes Auge braucht.

3. Finden Sie heraus, welcher Bedürfnis-Typ vor Ihnen steht. – Vertreter der humanistischen Psychologie haben sich vor allem mit menschlichen Gefühlen und Bedürfnissen auseinandergesetzt. Die sogenannte Bedürfnispyramide von Maslow beispielsweise ist sehr populär. Demnach braucht jeder Mensch unter anderem: Sicherheit, soziale Anerkennung, Selbstverwirklichung. Die Hierarchie der einzelnen Faktoren soll uns hier nicht interessieren, sondern lediglich die "Fixierungen". Das heißt, manche Menschen sind extrem auf Sicherheit, Anerkennung oder Selbstverwirklichung aus. Fixierungen drücken sich in der individuellen Lebensführung um im Konsumverhalten aus. Kurz gesagt, wenn Sie das Gefühl haben, Sie haben es mit einem Sicherheits-Typen zu tun, dann heben Sie entsprechende Facetten des Produkts hervor, zum Beispiel Langlebigkeit. Im Falle eines Anerkennungs-Junkies können Sie von der Außenwirkung des jeweiligen Produkts sprechen ("Da werden Ihre Nachbarn staunen!"). Und auch beim Selbstverwirklichungs-Typen gibt es entsprechende Ansatzpunkte.

Mit diesen Vorgehensweisen können Sie generell – nicht immer, klar – ein angenehmes Verkaufsgespräch provozieren. Und bei entstehender Sympathie stimmt es auch mit der Körpersprache. Und stimmt es mit der Körpersprache, dann liegt ein Flirt in der Luft.